Почему акция «×2» теряет деньги
Продажи в акцию выросли вдвое, сеть довольна. А по итогам месяца прибыли не прибавилось. Так бывает, и вот как это проверить за час.
1. Посчитайте базу
База — сколько вы продавали бы без акции. Возьмите среднее за 4 недели перед акцией, в которых акций не было и не было провала после предыдущей.
2. Измерьте подъём
Подъём — продажи в акцию минус база. Если база 1 200 шт в неделю, а в акцию продали 2 440, подъём около 100%.
3. Найдите провал
После акции покупатели часто закупаются впрок, и продажи падают ниже базы. Посмотрите 2 недели после акции. Если они ниже базы на 20%, часть «подъёма» вы просто забрали у будущего.
4. Посчитайте маржу в акцию
Если цена отгрузки 100 ₽, а себестоимость 62 ₽, обычная маржа 38 ₽. При скидке 20% цена 80 ₽, маржа 18 ₽: вы зарабатываете в два раза меньше с каждой штуки.
В примере выше нужно продать в 3,1 раза больше базы, а получили в 2,0 раза. Акция в минусе, хотя объём вырос вдвое.
5. Сложите затраты и сравните с прибылью без акции
Затраты на акцию — скидка на все проданные штуки и платежи сети (листовка, выкладка, бонус). Сравните прибыль с акцией и без неё, включая недели провала. Разница и есть результат акции.
Что делать дальше
- Проверьте последние 3–5 акций по этой схеме.
- Не соглашайтесь на глубину скидки, для которой не посчитали границу окупаемости.
- Считайте до подписания условий, а не после.
Чтобы не считать вручную, используйте калькулятор или шаблон Excel.